こんにちは、リリィです。
今回の記事では、
というテーマで話していこうと思います。
よくある話として
販売価格 ＞ 商品の価値
にならないよう注意しましょう
あなたも聞いたことがあると思います。
ですが…人が感じる価値というのは
伝え方一つで簡単に変わってしまいます。
例えば、
アンカリング効果と言われる心理テクニックがあります。
人間は前に見た数字や言葉に影響を受けるというものですね。
冒頭に１億円という数字を出しておくと
後半に「100万円」と言っても、
ただ100万円と言われるより安く感じてしまうとか
普段なら1,000円を節約しようとする人が
車を購入した際に、カスタムで10,000円払ってしまうとか。
とまぁ、こういったものです。
結局、高いか安いか。
その商品に価値があるかどうかは
見込み客が何と比較しているかで変わるということ。
では、これからあなたには
質問に答えていただきます。
準備はいいですか。
・・・
・・
・
・
あなたの目の前には
同じようなカバンが２つ置いていあります。
では、この２つの内
あなたが好きな方を選んでください。
さて、どちらを選びましたか？
おそらくは、あなたの好みに合った方を選んだと思います。
実は、左のバックはイタリアの職人が
丹精を込めて作った最高級の皮を使用しており
50万円で販売されています。
右のバックは、工場で生産されており
5000円で販売されているものです。
では、また同じ質問をしますね。
この２つの内
あなたが好きな方を選んでください。
さて、どちらを選びましたか？
おそらく50万円の方に価値を感じたと思います。
ちなみに値段の話は冗談です。
ですが、左のバックに価値を感じましたよね。
これは人間として当然の反応なのです。
（これも心理的な効果のひとつ）
また別の事例なのですが
ある販売者の方は5000円のセミナーを開催する度に
クレームが多いことに悩んでいました。
ついに、クレームに耐えきれなくなり
「もう、誰もセミナーを買うな！！」と
思い切ってセミナーの価格を
5000円→30000円にあげたのです。
するとどうなったか？
なんと、クレームが増えるどころか
セミナーの満足度も上がり
クレームの件数はどんどん減少していきました。
テレビ番組でも、同じワインを出して
値段だけ変えていると、高い方を美味しいといいますよね
それと同じで、情報コンテンツに関しても
価格が満足度につながる傾向にあります。
なぜかと言うと、情報コンテンツというのは
実体験を伴ってこそ価値を感じることができますので
値段が高い分、お客さんの心の中には
これだけ払ったからには絶対に元を取るぞ！！
と真剣に取り組むので
自然と満足度が上がるからですね。
もちろん、商品単価を上げるほど
リテラシーの高い方が購入する割合が増えるので
クレーム率の減少につながったという意見もありますが…。
と話が長くなってしまったので
最後にまとめると
同じ商品であっても、
・ターゲットを変える
・売る場所を変える
・比較対象を変える
などなど、伝え方を少し変えるだけで
お客さんが感じる価値というのは簡単に変わる
というお話でした。
というわけで、今日はこの辺で。
また別の記事でお会いしましょう…。
