こんにちは、リリィです。
今回はお客さんとの信頼関係を構築して
セールスする際の売り込み感をゼロにする方法
についてお話しさせていただこうかなと。
この記事でも書いているのですが
セールスは価値を提供をするもので
お客さんも販売者側も幸せになる行為なのですが
それなのにも関わらず
なぜ売ることに対して悪い印象を持つ人が多いです。
それはなぜか?
答えは単純で
「別に欲しいと思っていない」と
考えている人に売っているからなんですよね。
セールスをされたときに感じる嫌悪感というのは
売る相手を間違えることによって生じるものなのです。
例えば、服屋で何にしようか選ぼうとしているときに
店員さんが近づいてきたら、ちょっと嫌ですよね?
逆に、自分が欲しくて相談したい時に
店員さんが近づいてきたら、嬉しいですよね。
ここで伝えたかったことは
人は買うことは好きなのですが
買わされることが大嫌いということ。
なので、売り込み感をなくすためには
「この商品が欲しい」と考えている人に対して
適切に商品をセールスすることが大切なのです。
で、そこで重要になる考え方が
「OATHの法則」です。
簡単にいうと
見込み客の悩みレベルを4つのレベルで分類したものです。
・O(Oblivious):無知
・A(Apathetic):無関心
・T(Thinking):考えている
・H(Hurting):困っている
あなたの商品やサービスが素晴らしくても
それを理解されなければ価値は感じてもらえません。
だからこそ、相手の悩みレベルを知った上で
どのような言葉を使うのか効果的なのか。
商品を売るべき相手と売るべきでない相手を
判別していくことが必要なのです。
そのために考え方がOAHTの法則ですので
忘れないように保存しておきましょう。
では、ここからはOAHTの法則について
簡単に解説していきますね。
おさらいとして、お客さんの悩みレベルは
この4つに分類されてます。
・O(Oblivious):無知
・A(Apathetic):無関心
・T(Thinking):考えている
・H(Hurting):困っている
お客さんの頭の中を解決すると
O(Oblivious)
:全く問題点を認識していない。
・A(Apathetic)
:問題だと認識しているが解決したいと思っていない。
T(Thinking)
:問題を認識していて、解決策を探している。
H(Hurting)
:今すぐに問題を解決したい。
という風に
下にいくほど、悩みが深くて
今すぐにでも解決する方法を探しています。
例えるならそうですね。
無知の状態は、擦り傷
困っているの状態は、首から出血している
というようなイメージです。
首から出血していたら、病院に行って
いくら払っても解決しようと思いますし
逆に、擦り傷の時は
絆創膏を貼って終わりですよね。
というように、
H(Hurting):困っている
の方はすぐにでも問題を解決したいので
商品が悩みを解決してくれると伝われば
すぐにでも買っていただける可能性が高いのです。
と、少し長くなりそうなので
次回の記事では
より具体的に
どう活かしていけばいいかを
解説していきますね。
それでは、また別の記事で。