売り込み感のないセールスをするためにお客さんとの信頼関係を構築する方法


こんにちは、リリィです。


今回はお客さんとの信頼関係を構築して
セールスする際の売り込み感をゼロにする方法
についてお話しさせていただこうかなと。


この記事でも書いているのですが

セールスは価値を提供をするもので
お客さんも販売者側も幸せになる行為なのですが

それなのにも関わらず
なぜ売ることに対して悪い印象を持つ人が多いです。


それはなぜか?


答えは単純で
「別に欲しいと思っていない」と
考えている人に売っているからなんですよね。



セールスをされたときに感じる嫌悪感というのは
売る相手を間違えることによって生じるものなのです。


例えば、服屋で何にしようか選ぼうとしているときに
店員さんが近づいてきたら、ちょっと嫌ですよね?

逆に、自分が欲しくて相談したい時に
店員さんが近づいてきたら、嬉しいですよね。

ここで伝えたかったことは
人は買うことは好きなのですが
買わされることが大嫌いということ。


なので、売り込み感をなくすためには
「この商品が欲しい」と考えている人に対して
適切に商品をセールスすることが大切なのです。



で、そこで重要になる考え方が
「OATHの法則」です。

簡単にいうと
見込み客の悩みレベルを4つのレベルで分類したものです。

・O(Oblivious):無知
・A(Apathetic):無関心
・T(Thinking):考えている
・H(Hurting):困っている


あなたの商品やサービスが素晴らしくても
それを理解されなければ価値は感じてもらえません。


だからこそ、相手の悩みレベルを知った上で
どのような言葉を使うのか効果的なのか。

商品を売るべき相手と売るべきでない相手を
判別していくことが必要なのです。


そのために考え方がOAHTの法則ですので
忘れないように保存しておきましょう。






では、ここからはOAHTの法則について
簡単に解説していきますね。

おさらいとして、お客さんの悩みレベルは
この4つに分類されてます。

・O(Oblivious):無知
・A(Apathetic):無関心
・T(Thinking):考えている
・H(Hurting):困っている


お客さんの頭の中を解決すると

O(Oblivious)
:全く問題点を認識していない。

・A(Apathetic)
:問題だと認識しているが解決したいと思っていない。

T(Thinking)
:問題を認識していて、解決策を探している。

H(Hurting)
:今すぐに問題を解決したい。



という風に
下にいくほど、悩みが深くて
今すぐにでも解決する方法を探しています。

例えるならそうですね。

無知の状態は、擦り傷
困っているの状態は、首から出血している

というようなイメージです。

首から出血していたら、病院に行って
いくら払っても解決しようと思いますし

逆に、擦り傷の時は
絆創膏を貼って終わりですよね。


というように、
H(Hurting):困っている
の方はすぐにでも問題を解決したいので

商品が悩みを解決してくれると伝われば
すぐにでも買っていただける可能性が高いのです。



と、少し長くなりそうなので
次回の記事では

より具体的に
どう活かしていけばいいかを
解説していきますね。

それでは、また別の記事で。

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情報発信ビジネス専門のライターです。 《 人・モノ・サービスを言葉で紡ぐ》 をテーマに、人柄や性格を文章に落とし込み、商品や発信者の隠れた魅力を引き出すオーダーメイド型ライティングを個人起業家や副業でビジネスに取り組んでいる会社員へ個別指導を提供しています。


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