商品のベネフィットが思いつきません。を簡単に解決する方法をご存知ですか?


こんにちは、リリィです。


今回の話は
商品のベネフィットはどう考えればいいのか。

というテーマでお話ししていきます。


というのもですね。


私も新しい商品やサービスを
お客さんに提案するときに困ることとして

どんなベネフィット(理想の未来)として
相手に打ち出していけばいいか

なんとなく思いつくけれど
もっと良い表現があるような気がする…。


何か、ずっと喉に
魚の骨が引っかかっているような
そんな感覚が続いている。


といったことがありましてね。


商品のメリット、デメリットも
なんとなく分かっている。
けれど…相手のベネフィットへ繋がらない。



そんな悩みを抱えている方にとって
かなり役に立つ考え方というのが
これからお話しする方法です。

そもそも、ベネフィットとは何か


で、先に手順をお話しする前に
簡単にベネフィットについておさらいしましょうか。

意味をしっかり理解しているかどうかで
理解度は変わってきますからね。


まず、ベネフィットというのは
商品を使うことで得られる理想の未来。

なので、お客さんが商品を購入した後に
どんな理想的な生活が手に入れることができるのか。
ということですね。


つまり、お客さんが商品を購入するのは
商品から得られる未来に対する期待感・幸福感
といえるわけです。


ということはです。


商品に対する期待感>価格になれば
お客さんは商品を購入するということであり

逆に言えば、お客さんに訴求する
ベネフィットがズレてしまうと

期待感 < 価格となってしまうので
商品に興味を持たれないということです。


なので、お客さんへ訴求するベネフィットは
しっかり考える必要があるんですよね。


では、この前提を共有した上で
これからどう考えていけば良いのか。

それをお伝えしていきますね。

FABの法則

ベネフィットを考える上で
おすすめなのが、このFABの法則です。

マイケル・フォーティン氏が考え出した公式で

・Feature:機能
・Advantage:効果
・Motives:動機
・Benefit:ベネフィット

この3つを考えることで
お客さんにベネフィットを見つけるというものですね。


と、あくまでも必要なのは理論の名前ではなく
具体的な使い方だと思いますので
これから、ノートPCを例にお話しします。

Feature(商品の機能・特徴を洗い出す)

ここは、商品やサービスに備わっている
機能や特徴というのを指します。

例えば、ノートPCだったら

・商品重量
・メモリ
・ディスプレイサイズ
・本体カラー
・キーボード


などなど、こういったものですね.

まずは、あなた自身が提供する
商品やサービスの特徴を把握していないと
ベネフィットを考えられませんからね。


もし、特徴が不明確な場合は
マインドマップや紙に書き出してみましょう。

Advantage(機能面から利点を考える)

商品の機能などが理解できたら
次に、メリットを書き出していきます。


例えば、ノートPCなら
・持ち運びすることができる。
・作業する場所を選ばない。

こういったものですね。


見つける時のポイントとしては

〇〇な機能がある。
だから、〇〇な利点がある。

という風に、”だから”という風に
自分に質問にすると浮かびやすくなりますね。

Motives(動機)

で考えるのは、


これは、お客さんの生活環境や
どんな日常を過ごしていくことで
見えてきます。


例えば、お客さんがノートPCを
求める理由としては

・家だと作業に集中できないから
・出張などで移動が多いから
・作業する場所が小さいから

といったものが挙げられます。


このようにお客さんの動機が
リサーチしている段階で分かれっていれば

家で作業をしていても
どうしても集中できない時がありますよね。

でも、ノートPCなら気分転換に
カフェなどに外出して作業できますよ。


という風に、お客さんの悩みに合わせた
提案をすることができるのです。

Benefit(恩恵・プラスの体験)

ここまで考えて、ようやくベネフィット。

お客さんがその商品を得て
どんな理想的な生活をえられるのかを考えます。


もし、ノートPCのベネフィットを上げるなら


・軽量、薄型で持ち運びやすいので、薄いカバンにもすんなり入って、持ち運びの負担もありません。
・処理能力が高いので、動画制作など負荷のかかる作業ができて、時間を有効活用できるようになります。

などと伝えることができますね。


考えるポイントとしては
どんな風に生活に影響があるのか?
どんな感情や状態が手に入るのか?


この2つをもとに考えていくと良いです。


お客さんが、商品を購入するときには
何を得ることができるのか。


お客さんは商品ではなく
商品の先にある景色を見たくて
お金を払っている。

ということを忘れないようにしていきましょう。

まとめ

ここまでお客さんへは
ベネフィットを重点的に伝えましょう。

という風に伝えてきたのですが
実はあれ、少し間違っていることがあって

お客さんによっては
ベネフィットを伝えるよりも

商品の機能や特徴を伝えた方が
いい場面もあるんですよね。

例えば、
相手が機能的価値を重きにおいている状態とか。

パソコンのRAMは〇〇で
ディスプレイの画質は〇〇で
運搬重量は〇〇で

みたいに、お客さんがすでに
商品に興味を持っている前提で

他の類似商品を比較検討をしている
そんな段階のときには

ベネフィットを重点的に伝えるよりも
こういった機能などを伝えた方がいいこともあります。


なので、とりあえずベネフィットだ!
と考えるのではなく

目の前の相手がどんな情報を求めているのか
どんなことを伝えて欲しいと思っているのか

相手目線で考えることが大切だということは
あなたも忘れないようにしてくださいね。


それでは、また別の記事でお会いしましょう。

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情報発信ビジネス専門のライターです。 《 人・モノ・サービスを言葉で紡ぐ》 をテーマに、人柄や性格を文章に落とし込み、商品や発信者の隠れた魅力を引き出すオーダーメイド型ライティングを個人起業家や副業でビジネスに取り組んでいる会社員へ個別指導を提供しています。


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